Con dao hai lưỡi của ”nguyên tắc nhất quán” – Con quỷ của trí tuệ nhỏ bé

Con dao hai lưỡi của ”nguyên tắc nhất quán” – Con quỷ của trí tuệ nhỏ bé

Khách hàng của tôi từng bị lừa hơn nửa tỷ đồng bởi một việc mà người ngoài cho là vô cùng ngớ ngẩn. Hôm nay tôi sẽ phân tích nguyên nhân của vấn đề này dưới góc độ của tâm lý học.

Mình là người thích tìm hiểu về tâm lý học hành vi. Đây là bài viết mở đầu cho seri ‘’Tâm lý học’’. Seri này tập hợp những hiểu biết của mình về tâm lý con người qua việc đọc sách và trải nghiệm thực tế. Chắc chắn bạn sẽ thấy seri này cực kỳ hữu ích cho cuộc sống, công việc, cách nuôi dạy con cái, cách giải quyết những tình huống éo le cho hợp lý, những thủ thuật tâm lý để ‘’đánh lừa’’ người khác (Tất nhiên mình không khuyên các bạn đi đánh lừa người khác nha), …

Trong chuyên mục này mình sẽ xưng tôi cho nó nghiêm túc vì mấy bạn bảo mình viết tục quá. haha. Bắt đầu seri là bài viết về ‘’NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN’’ mà mình cực kỳ tâm đắc. Bắt đầu thôi.

Bạn có giải thích được tại sao người ta hay gọi những kẻ đang yêu là mù quáng? Mặc dù bị người yêu /chồng lăng nhăng, phản bội, rượu chè hay thậm chí bạo hành nhưng vẫn cam chịu? Họ mù quáng thật?

Bạn có biết tại sao những kẻ đánh bạc lúc nào cũng thua và càng đánh lại càng thua? Do tâm lý họ không vững?

Bạn có biết tại sao những kẻ cuồng đạo luôn một mực cho rằng những điều họ tin tưởng là đúng tuyệt đối ?

Hay bạn có biết tại sao bạn lại có những thói quen như hiện tại?

Tại sao khách hàng của tôi bị lừa?

Tôi sẽ cho bạn một ví dụ rõ ràng mà chính tôi gặp phải mà tôi không thể nào lý giải được. Cách đây vài năm lúc còn làm việc ở ngân hàng, tôi có một chị khách hàng tầm 50 tuổi đang ly thân với chồng. Một ngày đẹp trời chị đến ngân hàng và yêu cầu tôi chuyển 1 số tiền là 80 triệu qua một tài khoản khác. Qua trao đổi chị có nói gì đó làm tôi liên tưởng đến câu chuyện cách đây vài hôm chị có kể cho đồng nghiệp của tôi rằng có quen 1 ông là quân nhân Mỹ đã giải ngũ thông qua Whatsapp. Theo người đồng nghiệp đó kể lại thì nhìn avatar của người này rất điển trai và trẻ tuổi. Chị đồng nghiệp của tôi có vẻ nghi ngờ nhưng không muốn can thiệp sâu. Hôm đó tôi có hỏi lại có phải người chị muốn chuyển tiền là người chị quen trên mạng không. Chị mới thuật lại câu chuyện cho tôi nghe.

Vừa mới nghe câu chuyện tôi đã chắc mẩm rằng chị ta bị lừa. Tôi khuyên răn chị ta hết lời. Còn lên mạng search mấy tình huống giống vậy cho chị ta tin. Lúc đầu chị ta có đôi lúc nghi ngờ nhưng chị ta phủi tay và khẳng định chắc nịch không có gì lừa gạt ở đây cả. Sau cả nửa tiếng đồng hồ khuyên giải không được, tôi bèn lấy lý do hệ thống bị lỗi không thực hiện giao dịch được, nói chị ta hôm sau hãy tới. Và để cho chắc ăn, tôi giấu nhẹm đi tờ giấy có ghi số tài khoản của ”tên lừa đảo” để chị ta không chuyển tiền được.

Thế nhưng vài ngày sau khi vô tài khoản của chị xem tôi phát hiện chị ta đã qua chi nhánh khác và chuyển 80 triệu vô tài khoản của tên lừa đảo. Quá hụt hẫng nhưng tôi tặc lưỡi, thôi coi như tiền học phí cho nhớ đời. Vì chị này cũng có kha khá tiền trong tài khoản tiết kiệm nên 80 triệu cũng không phải là quá to tát. Tôi hy vọng sau khi chuyển đi 80 triệu và phát hiện bị lừa, chị sẽ dừng lại.

Bẵng đi 1 thời gian, chồng của chị ta tới ngân hàng chúng tôi đòi sao kê tài khoản tiết kiệm của chị vợ và cho chúng tôi hay chị ta đã chuyển nửa tỉ cho tên lừa đảo. Quá hoảng hốt, tôi vô tài khoản chị kiểm tra và phát hiện chị chuyển cho tên này rất nhiều lần, mỗi lần tầm 100-200 triệu.

Lúc đó, một phần tôi thấy chị ta đáng trách nhưng tôi luôn thắc mắc tại sao một người lớn tuổi già dặn trường đời như chị ta lại bị lừa đảo một cách dễ dàng như vậy. Có quá nhiều dấu hiệu để nghi ngờ. Đáng lẽ sau 1,2 lần chuyển tiền và phát hiện nghi vấn chị ta nên dừng lại mới phải.

Nguyên nhân là gì?

Có thể bạn cho rằng người phụ nữ này ham tiền nên mới bị lừa như vậy. Nhưng tại sao sau khi được tôi phân tích về những điểm nghi ngờ trong mối quan hệ này chị ta vẫn nhất mực không tin. Vậy tại sao lại như thế? Đến giờ đây tôi đã nghiệm ra nguyên nhân đến từ ‘’NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN’’ mà đa số con người mắc phải.

Sau khi đưa ra quyết định cuối cùng là coi kẻ lừa đảo này là người đàn ông của cuộc đời chị ta (cần nhắc lại rằng chị ta đã gặp sai lầm trong cuộc hôn nhân trước nên khi vớ phải 1 người đàn ông quá tuyệt vời nên chị ta cảm thấy cuộc đời thật may mắn), nhu cầu ”NHẤT QUÁN” đòi hỏi chị ta phải hành động sao cho nhất quán với những điều chị ta tin tưởng và cảm nhận. Chị ta tự thuyết phục rằng mình đã đưa ra lựa chọn đúng đắn và không có gì phải nghi ngờ, chị ta hoàn toàn cảm thấy thoải mái về lựa chọn đó. Cho nên cho dù có những dấu hiệu khả nghi, chị ta vẫn lựa chọn phớt lờ và tin tưởng vào niềm tin của chị ta.

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng nguyên tắc nhất quán có khả năng điều khiển hành động của con người, khiến chúng ta hành động đối lập với những gì mà bình thường chúng ta không muốn làm.

Tại sao sự nhất quán lại có tác động mạnh mẽ đến vậy?

Có 1 điều quan trọng là trong phần lớn các trường hợp, sự nhất quán rất được ưa chuộng và có khả năng thích ứng. Sự thiếu nhất quán không được hoan nghênh trong xã hội. Một người có niềm tin, ngôn từ và hành động không nhất quán thường được xem là yếu đuối, hai mặt.

Tuy vậy, sự nhất quán có mặt lợi của nó. Sau khi đưa ra quyết định, sự nhất quán giúp chúng ta không cần phải suy nghĩ về vấn đề đó nữa. Chúng ta không cần phải tốn quá nhiều năng lượng để cân đo đong đếm những cái lợi và hại. Thay vào đó chúng ta chỉ cần tin tưởng, nói hoặc làm những điều nhất quán với quyết định ban đầu của mình.  Nó tạo ra một lối thoát giúp chúng ta trốn tránh sự khắc nghiệt của những suy nghĩ dài dằng dặc.

Và sự nhất quán giúp chúng ta không phải đối mặt với những điều khó chịu khi nghĩ về chúng. Con người có thể giấu mình trong bức tường của sự nhất quán để bảo vệ bản thân khỏi những kết quả khó chịu của tư duy. Bị vây quanh bởi sự nhất quán cứng nhắc, chúng ta bị chai lỳ khi bị lý lẽ bao vây.

Vậy nên chị khách hàng kia cho dù có được khuyên nhủ thế nào vẫn một mực tin tưởng vào niềm tin ban đầu và chị ta không còn phải đau đầu về việc phải suy nghĩ quá nhiều liệu rằng anh chàng kia có lừa mình không. Con người là động vật lười tư duy, giữa việc tin tưởng làm theo và đau đầu suy nghĩ rồi lại thất vọng, suy sụp, họ chọn cách dễ dàng hơn đó là tin tưởng và không phải suy nghĩ quá nhiều.

Điều này cũng đúng với những người tham gia cờ bạc, cá cược. Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, ngay sau khi đặt cược, họ cảm thấy tin tưởng vào cơ hội chiến thắng của bản thân hơn so với trước khi đặt cược. Bộ não con người chọn lựa tin tưởng vào những lựa chọn của bản thân. Cho nên nhiều người chơi cờ bạc không thể dừng lại vì họ tin chắc rằng ván sau họ sẽ chiến thắng và thu hồi vốn. Dần dà họ sẽ chơi đến khi hết tiền hoặc đi vay mượn người khác. Những lý lẽ hợp lý lúc đó đã bị nguyên tắc nhất quán đè bẹp.

Người quen của tôi ở quê cũng là một nạn nhân của nguyên tắc nhất quán. Cách đây vài năm, người đó có tham gia vào một tổ chức có tên là Thiên Ngọc Minh Uy. Nói nôm na là người đó góp 1 số tiền đều đặn vào công ty đó và sau 1 khoảng thời gian sẽ nhận được số tiền với lãi suất rất cao.

Các bạn có thể cho rằng người ta tham thì thâm. Nhưng vấn đề là sau khi được rất nhiều người khuyên giải thì người đó vẫn một mực tin rằng công ty đó làm ăn hợp pháp. Và đi khuyên nhủ hết người này đến người kia tham gia. Đến khi công ty đó bị công an vào cuộc và đăng lên bản tin thời sự, người đó vẫn một mực cho rằng đó là 1 công ty khác.

Các bạn có thể liên tưởng đến vụ việc vừa mới xảy ra liên quan đến công ty Alibaba. Sau khi công ty bị tố cáo lừa đảo, kẻ đầu xỏ bị bắt nhưng những nhân viên ở đó vẫn một mực tin tưởng vào công ty và còn giúp đỡn để trấn an khách hàng.

Nguyên tắc nhất quán có một sức mạnh to lớn như vậy là nhờ vào sự cam kết (sự đầu tư). Như chị khách hàng của tôi đã đầu tư tình cảm vào người đàn ông đó quá nhiều nên ngoài việc tin tưởng chị ta không còn lựa chọn khác. Người quen của tôi ở quê hay nhân viên của Alibaba đã đầu tư nhiều tiền vào công ty đó nên thay vì dằn vặt vì mình đã lựa chọn sai người ta lựa chọn điều dễ dàng hơn, là tin tưởng.

Và để củng cố niềm tin đó, họ đi thuyết phục những người khác rằng điều họ tin tưởng là đúng. Họ phải thiết lập một bằng chứng khác cho niềm tin của mình: bằng chứng xã hội. Nguyên tắc này nói rằng càng nhiều người thừa nhận một ý tưởng, nó càng đúng đắn. (Mình sẽ nói về nguyên tắc này ở bài sau). Và họ đi thuyết phục người khác để được thuyết phục lại và củng cố niềm tin của họ.

Lợi dụng nguyên tắc nhất quán trong cuộc sống

Qua phân tích bạn có thể thấy nguyên tắc nhất quán ảnh hưởng khá nhiều đến hành vi của bạn. Vậy hãy biết lợi dụng nó. Nếu bạn có thể tạo một sự cam kết cho bản thân và tự nhận thức bản thân là người mà bạn muốn trở thành, rồi bạn sẽ hành động theo sự cam kết đó. Nếu bạn tự nhận thức bản thân là một người giỏi giang tự tin bạn sẽ hành động theo nhận thức đó. Vì nó nhất quán với con người của bạn. Nếu bạn nhận thức bản thân là kẻ thấp kém, lười biếng, bạn sẽ hành động đúng như vậy.

Tạo cam kết đủ mạnh để thay đổi bản thân

Ngay sau khi đưa ra một lời cam kết công khai, sự tự nhận thức sẽ bị thúc ép từ hai phía bằng những áp lực nhất quán. Từ bên trong có một áp lực khiến cho sự tự nhận thức về bản thân nhất quán với hành động. Từ bên ngoài có một áp lực thầm kín hơn – khiến chúng ta điều chỉnh sự tự nhận thức để phù hợp với suy nghĩ của người khác về chúng ta.

Vậy nên nếu bạn muốn từ bỏ một thói quen xấu và thiết lập thói quen tốt, hãy viết ra giấy và gửi cho những người thân cận của mình như bạn bè, cha mẹ, chồng / người yêu, đồng nghiệp, sếp,..bất cứ ai mà bạn mong muốn sự tôn trọng từ họ. Khi nào bạn muốn phá vỡ điều bạn đã cam kết, hãy nghĩ về những người đó sẽ đánh giá thấp về bạn nếu bạn không giữ vững lập trường. Và quan trọng là nỗ lực dành cho lời cam kết càng nhiều bao nhiêu thì ảnh hưởng của nó đến thái độ của người cam kết càng lớn bấy nhiêu. Vậy nên thay vì nói miệng hãy viết tay.

Bạn thấy đấy, những hành động mà bạn thực hiện hằng ngày đều đến từ NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN. Có thể ví nó như một thói quen, bạn thực hiện nó như một phản xạ tự nhiên mà không hề hay biết về những ảnh hưởng của nó. Ảnh hưởng của nó còn rất rất nhiều khía cạnh ví dụ như các công ty, các tổ chức từ thiện, nhà tù, các trại huấn luyện,…sử dụng nguyên tắc này khá nhiều để điều khiển hành vi và sự tự nhận thức của con người. Vậy nên HÃY TỈNH TÁO.

Những kiến thức trong bài mình học được từ vài cuốn sách tâm lý học, đặc biệt là cuốn “Những đòn tâm lý trong thuyết phục”. Nếu có gì không đúng bạn có thể góp ý ở phần bình luận nhé.

Hẹn gặp các bạn ở kỳ sau.

One thought on “Con dao hai lưỡi của ”nguyên tắc nhất quán” – Con quỷ của trí tuệ nhỏ bé

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top